למה מרתין לותר קינג היה זה שהנהיג את מהפכת הפועלים בארה”ב?
למה אפל מצליחה בתחומה באופן שונה מכל חברה אחרת בעולם?
סיימון סינק מציג קונספט מעניין. הוא קורא לו “המעגל המושלם”: למה / איך / מה?
כשאתם מציגים את המוצר שלכם, סביר להניח שאתם אומרים מה אתם עושים או מציעים, איך אתם עושים את זה ולמה אתם עושים את מה שאתם עושים.
לדוגמא, יש לכם חברה להשכרת מכוניות. כשאתם אומרים: אנחנו מציעים את העסקה המשתלמת ביותר להשכרת מכוניות – זה ה”מה” שלכם.
כשאתם אומרים: אצלנו ההשכרה במחיר הנמוך ביותר ואנחנו מציעים מכוניות חדשות, נוחות ונקיות – זה ה”איך”.
ואילו כשאתם מסבירים: אנחנו מאמינים שכששוכרים רכב צריכים ליהנות מהרכב הכי חדש שיש במחיר הנמוך ביותר. אם כבר שוכרים רכב, זו ההזדמנות לזכות בנסיעה ברכב החלומות שלנו – זה ה”למה”. ה”אני מאמין” שלכם בתור חברה להשכרת מכוניות.
עכשיו נסו לקרוא את שלושת השלבים בסדר ההפוך, למה – איך – מה.
איך הרגשתם?
האם חשבתם פעם שהדרך להצליח, לבלוט מעבר למתחרים שלכם, היא להציג קודם כל למה אני עושה את מה שאני עושה, איך אני עושה את זה ורק בסוף להציג את מה שאני עושה? זה בדיוק מה שעליכם לעשות גם כשאתם רוצים לשווק ללקוח את המוצר או השירות שלכם במטרה שהוא יקנה.
סיימון מציג אסטרטגיית שיווק שגורמת לאנשים להתחבר אליכם, ל”אני מאמין שלכם”, ללמה אתם בעצם עושים את מה שאתם עושים, וע”י כך מביאה אותם לרצות להשתמש בשירות שלכם או לקנות את המוצר שלכם.
אם נחשוב על זה רגע, יש בזה הגיון כי הרי אנחנו תמיד מרגישים יותר בנוח עם אנשים בעלי דעות דומות לשלנו. כמה סיפוק אנחנו מרגישים כשבוויכוח מסוים מישהו אומר לנו – אתה צודק, אני מבין אותך, זה בדיוק מה שאני מרגיש… הוצאת לי את המילים מהפה!
אפשר לקחת את זה צעד אחד קדימה ולהסביר שאנשים מחפשים להתחבר. אנחנו יצורים שתמיד מעוניינים להיות בסביבת אנשים שחושבים כמונו, שמאמינים באותם דברים שאנחנו מאמינים ויותר מזה – בסביבת אנשים שאנחנו חשובים עבורם מאוד.
“אנשים מתעניינים ב-למה אתם עושים את מה שאתם עושים יותר מאשר ב-מה אתם עושים”
המטרה היא לעשות עסקים עם אנשים שמאמינים במה שאתם מאמינים.
